探詢技巧

【本講重點】

探詢的目的與障礙
探詢的技巧
實戰(zhàn)演練
探詢的目的與障礙

　　當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，更重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

探詢的目的

　　探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產品的需求程度、對已知產品了解的深度、對你的產品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。

探詢的障礙

1.使探詢變成盤查

　　如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質性的拜訪，更后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。

2.使拜訪失去方向

　　在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。

3.使關系變得緊張

　　醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。

4.使時間失去控制

　　時間失去控制是從事業(yè)務拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年業(yè)務經驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產品的知識和業(yè)務技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使業(yè)務拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。

探詢的技巧
什么是探詢的技巧

1.使醫(yī)生有興趣與你交談

　　探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)業(yè)務拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

　　信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息�，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

　　通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成業(yè)務，而忽略了醫(yī)生對你和對你產品的看法，就不能實現(xiàn)真正的業(yè)務。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢
　　當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

【案例】
　　代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？
　　代表：×醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？
　　代表：×醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？
　　代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您更方便？
　　代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候更適合？
　　代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？
　　代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效
2.封閉式探詢
　　當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

【案例】

代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？

醫(yī)生：是的。

代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？

醫(yī)生：下周三。

代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？

醫(yī)生：好的。

【自檢】

用你所熟悉的產品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。
 
小結:
　　探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想更快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。